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ARTIGO: Você vende ou o cliente compra?

1 May 2013

Reflita sobre isso: Você vende produtos ou os seus clientes compram?

 

Parece a mesma coisa, mas não é. Quando você vende seus produtos, exige um esforço de vendas para convencer que você é a melhor opção, mostrando diferenciais, preço competitivo, facilidades de pagamento. É uma grande demanda de energia a cada venda.

 

Quando o cliente compra, ele está engajado com sua proposta de valor, acredita na sua empresa e opta pelo custo-benefício de seu produto ou serviço, podendo ou não, ser mais caro que a concorrência. Quando se chega nesta situação, significa que o esforço de vendas para reposição acaba ficando reduzido, pois não precisa muito convencer o cliente que o produto é bom. Ele já entendeu.

Acredita na sua mensagem. Acredita na sua marca e dá preferencia a sua marca.

 

Quando pensar na sua marca, pense como seu cliente. Por que ele deveria comprar da sua empresa? É atraente? O que difere da concorrência? É perceptível essa diferença? Melhor ainda, essa diferença é relevante para ele?

 

Você deve construir uma marca que tenha algo a dizer, que seja inspirador e mobilizador, afinal, pessoas compram histórias, causas, soluções e não produtos. Produtos são apenas avatares de algo bem mais complexo.

 

Sua marca tem que construir esta mensagem, conquistar o coração do seu público, independente do tamanho dele. Se for uma empresa local, deve ser admirada e inspirar as pessoas da sua região. Na verdade, o seu tamanho nada tem a ver com não ter que investir na construção da sua marca. Se você tem uma empresa e quer manter clientes e conquistar mercado, tem que investir na sua marca.

 

Não se compra máquina de lavar. Pensando como mulher, se compra praticidade para ter roupa limpa. Mais que isso. Que não quebre, não estrague as roupas, que seja fácil de usar, não faça muito barulho, que não gaste muita energia, que facilite esse trabalho chato de dona de casa, que tenha design e seja linda, fazendo da lavanderia, um charme, deixando minha amigas com inveja. Que me facilite a vida, deixando eu programá-la para não ficar com roupa limpa dentro antes de eu chegar para estender, por sinal, podia já secar. Podia também entender que sou uma mulher moderna e não gosto de lavar roupa. Podia ser como uma amiga para mim, me ajudando nesta tarefa da casa, próxima, companheira.

 

Pensando em tudo isso, que marca veio à sua cabeça? Brastemp, Consul, Mabe, Electrolux? Algumas, com certeza apareceram. Mas nem todas aparecem com a mesma imagem de marca para você. Provavelmente vai achar uma mais moderna que outra, ou vai lembrar da assistência técnica boa ou não, de uma dica ou reclamação que ouviu por ai, vai ter marcas que com certeza compraria, outras que certamente não.

 

Viu como é muito mais que uma máquina de lavar? Não é o produto. É a mensagem que estas marcas construíram (ou não) na sua cabeça. Pois se não fosse uma máquina de lavar, seria um fogão ou geladeira destas marcas. Sua atitude seria semelhante.

 

E você? Está construindo sua mensagem de marca na cabeça de seu consumidor ou ainda vende o produto e é refém das guerras de preços?

 

Lais Carvalho

Sócia Fundadora da Why not? Consultoria de Marcas

Fotógrafa e artista nas horas vagas

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