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Pequenas e médias empresas podem ganhar competitividade mesmo em épocas de crise.

25 Feb 2015

Pequenas e médias empresas podem ganhar competitividade mesmo em épocas de crise.

5 perguntas para refletir se há oportunidade de aumentar a competitividade de sua empresa

 

Todas as projeções deste ano apontam para um cenário de recessão. Não será a primeira nem a última vez que empresários terão que enfrentar uma crise para sobreviver e alguns, para crescer.

 

Momentos de crise sempre guardam oportunidades de crescimento. A vida continua em movimento. Crise não é um período de hibernação onde toda a sociedade dorme, esperando-a passar e ressurge para continuar vivendo.

 

O que acontece na crise são mudanças de formas de consumo e adaptações à nova realidade. E é nesse entendimento que moram as oportunidades de crescimento.

 

As pequenas e médias empresas têm a seu favor o seu tamanho, por terem mais flexibilidade e agilidade para adaptação a novos cenários.

 

Então, se você é é líder de uma empresa com este perfil, nada de pânico. Agora é hora de você focar no seu negócio e torná-lo mais eficiente e competitivo.

 

Estas 5 perguntas irão te ajudar a avaliar como está seu negócio para o cenário de mercado que se forma, seja ele uma empresa B2B ou B2C, 

 

1. Meu portfolio de produtos e serviços está competitivo?

Ter e manter um grupo de produtos e serviços atrativos e competitivos é um desafio constante para as empresas.

 

É importante identificar rápido itens que estejam perdendo o fôlego e avaliar o motivo para que sejam tomadas providências, Aqui vão algumas dicas do que vale a pena você analisar.

 

Avalie detalhadamente sua operação, seja próprio quanto de terceiros, pois podem estar interferindo na disponibilidade do produto junto ao seu cliente.

Avalie também o produto ou serviço em si, analise se está perdendo a atratividade frente à concorrência, se o preço está adequado, se está sendo vendido nos lugares corretos e ainda, se o discurso da equipe de vendas está atrativo. Avalie todos os pontos e faça os ajustes necessários.

 

Em épocas de crise, na dura busca por vendas, vemos um cenário de guerras de preço de um lado e redução de custos do outro, para conseguir manter a rentabilidade. 

 

Outra recomendação é reavaliar a fundo seus produtos e serviços, buscando entender, sob a ótica de seus clientes, como eles atendem suas necessidades. Procure entender isto, vivenciando a sua jornada de uso do produto ou serviço. Faça esta avaliação criteriosa com o objetivo de identificar oportunidades de ajustes, fazendo-o entregar mais valor, aumentando sua atratividade ou ainda, reduzir ou excluir atributos que não são percebidos ou relevantes para os clientes. Isto ajudará muito a tornar seu portfolio mais eficiente e rentável. Busque fazer esta atividade com o apoio de sua equipe ou procure uma consultoria para lhe apoiar.

 

Manter um portfolio competitivo é urgente para que as vendas aconteçam. 

 

 

2. Será que meu cliente está entendendo o que minha empresa vende?

É possível que as vendas não estejam acontecendo também porque seu cliente não entende bem o que você vende ou não percebe o seu diferencial. 

 

É muito comum vermos produtos de alta qualidade com comunicação de baixa qualidade. O empresário investe no produto, mas não na comunicação.

 

Faça um teste. Pergunte a um desconhecido, que poderia ser um cliente seu, o que ele entende quando vê seu material de comunicação, seu site, seu folheto, seu site ou sua embalagem. Mas não diga que é da sua empresa. Isso o deixará mais a vontade para falar o que realmente entendeu e principalmente, que sensação e percepção que o material transmitiu a ele. Esta simples atividade já lhe trará indícios de como está sua comunicação. Se puder repetir algumas vezes, mais informações você terá.

 

Se olharmos em volta, é comum encontrarmos ótimos produtos de pequenas e médias empresas, com embalagens e comunicações ruins que não traduzem a qualidade do produto que a contém.

 

Quando dizemos qualidade, esta não está só ligada a qualidade do material da embalagem. A qualidade da mensagem da comunicação e do design são tão importante quanto. Os três devem estar alinhados.

 

Outro dia, me deparei com um produto artesanal de ótima qualidade, com uma embalagem de vidro, com shrink, cobrindo toda a visibilidade do produto e ficando longe da imagem de produto artesanal que deveria transmitir. Ou seja, este empresário está desperdiçando muito dinheiro com uma embalagem que não agrega valor a seu produto. Pelo contrário, depõe contra.

Por isso, quando questionar o consumidor se ele está entendendo seu produto ou serviço, talvez seja necessário reestruturar sua comunicação.

 

E faça isso com empresas especializadas. Se você quer crescer, invista e não entenda isto como um custo. Lembre-se que se continuar fazendo errado, custará muito mais.

 

3. Será que existe oportunidade de segmentação para meu negócio?

Seu mercado é formado por pessoas ou empresas, cada qual com perfil e necessidade. Então, se você está atuando de uma única forma para todos os seus clientes, vale repensar! Você pode estar deixando passar oportunidades de negócio.

 

Se avaliar profundamente, encontrará pontos em comum entre seus clientes, formando grupos que podem demandar produtos e serviços específicos, formas de atendimento diferentes, condições diferentes do que você tem hoje, ganhando assim um diferencial frente à concorrência ou ainda, reduzindo custos desnecessários e melhorando a rentabilidade.

 

Com certeza existem segmentações possíveis em seu negócio. Basta identificá-las, adequar sua entrega e colher os resultados.

 

4. Existe possibilidade de inovar na minha empresa?

 A resposta é sim. Sempre é possível inovar, fazer diferente do que é feito hoje. Se você quer ter sucesso, deve se manter  inovando continuamente.

 

Quando se fala de inovação logo pensamos em desconstruções radicias ou então, em alta tecnologia. Uma boa notícia para você é que inovação é mais simples e está mais perto do que lhe parece.

 

Você pode inovar em produtos e serviços, como também em modelo comercial, em processos, em marketing ou na estrutura organizacional. O fundamental é manter a mente inquieta, repensando seu negócio continuamente e estimulando sua equipe a fazer o mesmo, sempre na busca da evolução contínua.

 

Ao inovar, você não necessariamente será o pioneiro do seu mercado. Você pode ser um seguidor. Algo pode não ser novo para o mercado, mas pode ser muito novo para sua empresa e fazer diferença no resultado.

 

Você pode liderar este movimento sozinho junto à sua equipe ou buscar ajuda de alguma empresa para ajudá-los a encontrar as oportunidades de inovação.

 

O importante é agir. Principalmente em tempo de crise, onde muita coisa precisa ser repensada.

 

5. Será que minha marca está competitiva?

Esta poderia ser a primeira pergunta pois a estratégia da marca traz todo o direcionamento para as ações descritas até então. Porém, ela está fechando as perguntas com o propósito de reforçar a sua importância como estratégia diretamente ligada ao negócio.

 

Se cada uma das ações acima forem feitas de forma isolada, sem um direcionamento único, é provável que uma ou outra ação surta efeito. Porém, este será momentâneo e não perene.

 

A maioria das empresas são criadas sem um pensamento estratégico de marca. Geralmente nascem do sonho de empreendedores que identificam oportunidades e constroem seus negócios.

 

Sem ter uma estratégia de marca definida, a empresa segue atuando de forma dessincronizada, desperdiçando recursos e energia. Vive na base do dia a dia e, quando se dá conta, está garantindo o faturamento entrando em guerra de preços que derrubam as margens e levam a um futuro incerto.

 

É no momento de queda nas venda que o empresário percebe que é preciso ir além, principalmente se seu concorrente tiver uma marca mais forte que a sua. 

 

 

Investir em um trabalho de estratégia de marca, traz benefícios rapidamente para o resultado, principalmente nas pequenas e médias empresas, exatamente por causa do seu tamanho. Com as definições da estratégia de marca, já é possível colocar em prática no dia a dia, começando assim a atuar de forma pensada e consciente e não mais reativa.

 

Toda sua empresa estará indo na mesma direção, com produtos certos e sendo corretamente comunicados, a equipe de vendas alinhada com o valor que sua marca tem, seus colaboradores engajados, todos os investimentos e esforços trabalhando a seu favor, construindo sua marca, um ativo que pode vir a valer mais do que a soma de seus outros ativos.

 

Sua empresa pode crescer, mesmo em momento de crise.

Acredite nisso e faça acontecer!

 

Laís Carvalho

Sócia-Fundadora da Why not? Consultoria de Marketing para PME 

 

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